敢为天下“鲜”——关于生鲜直采模式及其风险控制的思考
文/皮悦凤【华润创业审计部】
皮悦凤
在激烈的市场竞争中,控制成本、降低价格、保证质量已经越来越成为经营生鲜的零售超市的着力点,生鲜直采为其提供了新的利润增长空间。
 

 

“天天果园”“京东生鲜频道”“喵鲜生”......生活在城市的你肯定听过这些便利到家的生鲜直送APP。近几年随着消费者对生活品质的要求提升,生鲜直送电商层出不穷。而各大传统零售企业也群起应对,愈发重视生鲜品类撬动客流的作用,纷纷探索生鲜直采,以更好地管控生鲜进价及质量,抢夺消费者的注意力。

 

拥有欧尚和大润发两大知名卖场业务的高鑫零售从2015年开始对蔬菜、水果、水产、肉品及熟食原料等品类进行直接采购,并搭建水果配送中心等源头直采所需的物流配套;永辉超市于2015年成立合资公司进行水果种植及加工,开始为其生鲜全产业链布局铺垫上游货源基础;华润万家目前也在积极尝试生鲜直采模式。

 

然而,由于生鲜商品的固有特点,开展生鲜直采对“采+购”人才、物流配送、货源掌控、采购和销售计划制定等多个方面提出了较高要求,零售企业需做好相应的挑战与风险应对,从而实现采购模式变革。

 

提升“采+营”能力,敢为天下“鲜”

 

生鲜商品一般指新鲜水果、新鲜蔬菜、水产品及肉类等易腐烂、易变质的鲜活农产品。生鲜农产品具有明显的季节性,是具有生命周期的生物,其生产要遵循生物的生长发展规律,不同季节生长不同产品,故它的季节性决定了农产品上市的品种和数量具有明显的淡季和旺季之分。鲜活性决定了经营生鲜农产品具有较强的技术性。为了提高其保鲜的效果,就需要对各类生鲜农产品在采购、储藏、加工处理、运输、销售等环节采取技术性较高的保鲜手段。

 

生鲜农产品还有着多种不确定性,表现在:气候多变性引起供应货源不确定性,农产品的易腐性引起质量的不确定性,新鲜度的不同引起农产品价格不确定性。由于生鲜农产品经营涉及到生产、加工处理、运输、销售等多个环节,易受到多种因素的综合影响。

当前主流的生鲜营采模式主要有供应商采购、自采、直采三种模式,其中自采与直采相对于传统供应商采购模式均减少了中间环节,两者唯一不同的是,自采是向批发市场/中间商采购,直采是进一步消除中间环节向基地采购。

 

而相比供应商采购需要经历从基地、批发商、供应商再到零售商的漫长供应链流程,直采抄了生鲜产品从基地到零售商的“捷径”,在降低生鲜采购成本、缩短生鲜流通时间、保证质量等方面更具优势。供应商采购毛利普遍低于10%,零毛利、负毛利的情况也不罕见,而生鲜直采如损耗控制得当,毛利普遍可达10%以上。另外,由于直采将产品的生产与销售紧密连接起来,进一步提高了各方在市场中的企业化程度,因此还能够大大提升产品生产和流通中食品的安全性和可追溯性。在重视生鲜商品质量和可追溯性的当下,直采生鲜更易得到消费者的青睐。

 

超市营运生鲜主要有自营、联营两种模式。自营即超市自主经营,属于商品买断经营,如商品出现滞销、坏货等均由超市自行承担,但超市如果自身营运能力强、损耗控制得当,有可能获取更多毛利盈余。联营即超市将生鲜运营交由与之签订合同的场内联营方,商品风险由后者承担,超市采用收取租金或收入分成方式获得收益,收益较为固定。两种营运模式对于超市而言,其风险与报酬是相匹配的。

 

对应采购模式,前端如采用直采模式,零售企业基本确定会选择产品自营;前端如采用供应商采购模式,零售企业既会选择联营或外包,也有可能在满足一定的营运能力要求的情况下选择自营。

 

控风险于未然 求“鲜”声以夺人

 

生鲜直采模式虽然能够带来价格、质量等优势,但也会随之产生新的风险。零售企业在变革采购模式时,如果忽略了风险控制,将影响到生鲜商品的销售表现,使变革初衷落空。

伴随生活品质的提升,消费者对生鲜产品的鲜度、安全等品质要求日趋升高,对生鲜基地的要求也日益严格。这就要求采购人员不仅能合理确定采购品种,制定基地评价标准(环境、种植、验收、包装等)并严格执行,还要能参与种植管理,并对采购的每一种产品的特性、质量评价标准和监管要求都熟知于心。而以往,这些能力要求由不同的专业批发商和供应商承担了大部分,零售企业变革为直采模式后,这些能力要求都将转嫁到零售企业身上。如果零售企业在该类复合型、专业型采购人员的储备方面不够充足,将严重影响直采成效,因此零售企业需要关注与这一新模式配套的组织能力发展:积极引进具备复合型知识结构的采购人员,建立人才梯队;聘请专家,对采购人员进行定期专业化培训;建立人才激励机制,确保采购人员能满足目前采购模式运作要求等。

 

由于冷链物流成本较高,超市目前运输的生鲜产品除必须使用冷链物流外,主要采用常温物流及自然物流为主,没有形成连贯成型的冷链物流,存在着不合理的包装、运输、储存现象,致使鲜活农产品在物流过程中的损耗很大。针对此,需对投入冷链物流成本与物流过程中产生的损耗进行比较分析,选择自建冷链物流或者引用第三方冷链物流,使生鲜农产品在整个供应链条中都处于低温状态,提高分装和运输效率,减少损耗。

 

现实中,一方面因天气、自然灾害、国家政策等因素,合作基地的产品会出现减产或者停产的情况,致使超市面临货源不足的风险;另一方面,由于根据预估量与源头商确定全年的采购量,产品预付款过程中,因行情多变、产地竞争、判断失误,出现库存滞销,如运用其他渠道调剂库存,则可能出现价格倒挂、损失毛利的风险。

 

因此需要我们拓展多种采购渠道,降低货源不足风险。同时,多渠道掌握产销市场供需趋势,根据历史数据预判存货风险,控制适当的存货比例,实时监控产销库存动态变化和国家农业政策。对于进口商品,还要关注产地国家动态、外交政策和外汇行情等,及时调整销售计划。

 

在激烈的市场竞争中,控制成本、降低价格、保证质量已经越来越成为经营生鲜的零售超市的着力点,生鲜直采为其提供了新的利润增长空间。正视风险进而组织应对,才能消弭风险,为百姓菜篮子里、餐桌上,奉上一份新“鲜”。

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