丁小兵:耐得住寂寞 才守得住繁华
 

>华润雪花啤酒甘青藏区域公司总经理丁小兵。

丁小兵很健谈,天南地北的事情很多都能说得头头是道,他说是因为在华润的这些年里,基于工作原因去过很多地方,看过不少“杂书”。丁小兵的历史也很好,他说虽然大学时没顶住家长和老师的压力选了工科,却始终有一颗热爱历史的心。他调侃自己的名字,因为“丁”也有“兵”的意思,所以无论正着念还是反着念都是“丁小兵”。尽管身为华润雪花啤酒甘青藏区域公司的总经理,但丁小兵谈起自己时,永远重复的只有一句话,“我只是华润雪花的一个小兵。”

公司里的“职业杀手”

丁小兵与华润结缘是在1993年,那一年,华润与沈阳啤酒厂合资,成立了沈阳华润雪花啤酒有限公司。因为合资初期公司并未作出人员调整,所以丁小兵依旧是公司的销售处处长,那时的沈阳,啤酒的销售都是通过挨家挨户定量分配来完成,几乎没有竞争。“根本不用担心销量的问题。”尽管丁小兵之前从事的基本都是文职工作,但销售处处长这个职位,没有给他带来太大压力。2000年,丁小兵调任天津,当时天津的啤酒市场群雄割据,竞争十分激烈,雪花啤酒的市场占有率甚至不到7%,由于市场被八大经销户所垄断,雪花啤酒的日销量最差时仅有三千箱,又因为没有市场地位,丁小兵每次去与商户沟通,结果都不尽人意,“这几乎跟要关门了差不多。”在天津,丁小兵第一次认识到了残酷的啤酒市场。

一年零一个月后,丁小兵去了哈尔滨,在那里,华润刚刚收购了黑龙江的新三星啤酒,丁小兵用着从天津市场上学到的本领,与哈尔滨啤酒开始了新一轮的市场竞争,直到2002年4月5日。那天恰是清明节,他带着北方的萧冷肃瑟,走进了西南的层峦叠翠,因为华润雪花与四川蓝剑啤酒集团有限公司合资,公司便从北边调了四个经理人过去,丁小兵就是其中之一。提起这段经历,他说:“如果可以用辉煌这个形容词的话,那么四川,就是我职业生涯最辉煌的地方,也是我这一生遇到最大挑战的地方。”

>丁小兵为员工上培训课。

>丁小兵为兰州理工大学MBA领导力课程讲课。

此前的四川市场,用“头破血流”四个字来形容雪花啤酒与蓝剑的竞争毫不为过。在四川,蓝剑有9间工厂,华润只有两间,蓝剑的市场人员占到了70%,华润只有30%,但合资时,华润持股62%,蓝剑却只有38%,这样的强强联合初期带来的,不是所有人期待的“1+1>2”的美好愿景,而是接踵而来的合资问题。刚刚任职营销中心总经理的丁小兵,坦言压力很大,这不仅是源于业绩上的压力,更多的,是两种截然不同的公司文化的碰撞。

对于市场而言,蓝剑是“行家”,制度人性化,但美中不足的是管理混乱;华润是“专家”,市场经验虽说没有蓝剑那么足,但胜在制度有条有理。可是对于在一线的销售人员来说,当然是哪家卖得好哪家说了算,一合资华润就执掌大权,许多员工心里“不服气”。有一天,在四川的雪花论坛上,出现了一篇名为《华润雪花啤酒职业经理人辞职后的忧思》的文章,起因是原四川销售大区的总经理因个人原因辞职,许多人不明就里,从而引发了老员工对新任领导的不满。文章内容观点偏激,发布者使用的匿名也十分耐人寻味——“丁小兵挨球”(挨球在四川话中大意为找打),许多员工看到了这篇文章,有一些就来劝说丁小兵关闭这个论坛,“我拒绝了这个提议,因为刚刚合资,问题比较多,员工的心理也能理解。”于是丁小兵连夜写了一篇反思发布到了论坛上,“当时还有很多员工不认识我,我就作了自我介绍,向广大员工宣传了我们的理念,也向大家表明我们并不歧视蓝剑,最主要是说明了双方合资之后,应该将各自的优势相结合,将人性化与制度化结合,我们共同的任务是稳定市场、渠道和品牌,现在只是双方缺乏沟通,最最重要的一点是,一两个人的去留绝不会影响公司的发展。”反思发布后第二天,就成了全论坛点击率最高的文章,这种春风化雨式的解决办法,让员工渐渐开始认可这位经理人。

>华润雪花啤酒甘青藏区域公司职工运动会。

>与华润置地交流学习。

合资后的华润雪花在四川共有十五个销售大区,因为之前存在管理漏洞,导致公司销售费用管控不严,“跑冒滴漏”现象时有发生,2002年上半年,营销中心一口气免了三个销售大区的总经理,正巧这三位经理人都是原蓝剑的,这在公司内掀起了轩然大波,因为这件事,丁小兵还得了个外号,叫“职业杀手”。为了让员工能理解这种看似“残酷”的做法,一个月内,丁小兵走遍了15个销售大区,给当地员工开半年总结会,他面对着两千多个商家,四千多名员工,一遍一遍讲着华润的理念与免大区总经理的原因,七千公里不停歇,终于让沟通发挥了力量。2002年底,华润雪花在四川的盈利共一亿零五百万,销量也从2001年的62万吨做到了67万吨,到2006年,四川公司的销量已经突破了百万吨,市场占有率高达70%,这在当时已经是十分了不起的业绩了。

高原上的“啤酒贩子”

 

>丁小兵和他驻足的青藏高原。

丁小兵曾在《要耐得住寂寞》一文中写到:“到了高原,吃没吃饱不知道,睡没睡着不知道,喝没喝多不知道,感冒没感冒也不知道。”在四川公司呆了四年四个月零三天后,他遵从公司安排去了西藏,担任华润雪花啤酒(青藏)区域公司总经理兼华润雪花啤酒(西藏)有限公司总经理。从天府之国到了世界屋脊,从华润雪花旗下最大的区域公司去了最小的区域公司,对丁小兵而言,挑战绝不仅仅只来自于海拔。

他去的华润雪花昌都公司就在川藏公路和澜沧江之间的河滩上,离市区非常远,在未建成新办公楼之前,整个工厂的职能部门都挤在一间破旧的仓库里办公,到了冬天连地上都结冰。丁小兵笑言:“把我这光脑袋冻得生疼,只能带着帽子睡。” 但青藏高原带来的不只是寒冷和寂寞,还有复杂的社会关系。

 

>丁小兵为“雪花纯生匠心营造”中国古建筑摄影大赛甘肃赛区的获奖者颁奖。

在西藏,百威啤酒一直都卖得不错,嘉士伯的拉萨啤酒也很受欢迎,华润雪花刚刚进藏的时候,市场形势并不好,直到发生了一件事。2008年3月14号,拉萨发生暴乱事件,出于安全考虑,百威、嘉士伯、银子弹和青岛啤酒等竞品的驻拉萨工作人员都相继撤离,雪花啤酒西藏大区也收到了总部的撤离通知,但丁小兵却犹豫了。一是有一线员工因交通问题无法撤离,二是西藏市场刚刚开拓,正值蓬勃向上时期,就这么放弃实在有些可惜,经过一番深思熟虑,他们还是选择了留下。14、15、16号三天的销量基本为零,原本心情沉重的丁小兵听到一句话后却豁然开朗了起来,市场部的同事说:“我们的销量终于和百威一样了!”因为暴乱的这几天,谁都没有卖出去酒。18号以后,西藏局势逐渐平稳,丁小兵带着他的团队和经销商投入了紧张的工作中,他们每天都去拜访终端客户,即使没有销量或销量很小,他们也坚持这么做,而这个时候,其他啤酒厂家还未进入工作状态。雪花啤酒很快就恢复了销量,更因为在布达拉宫广场东侧,有着雪花啤酒的巨幅广告牌,它几乎在所有的相关新闻中都会出现,随着报道的不断播出,“雪花”这个品牌也越来越多地出现在了人们的视线里。

>成立“雪花啤酒爱心圆梦助学基金”,资助省内部分学生完成学业。

>厂区内的显示屏上写满了给员工的生日祝福。

>设立便民服务岗。

华润雪花啤酒条件第一艰苦的公司(青藏区域公司)和第二艰苦的公司(甘肃区域公司)合并之后,丁小兵就成了甘青藏区域公司的总经理。从3650米的拉萨到1520米的兰州,虽然海拔低了,可是市场却越来越大了,因为即使地处偏远,可啤酒行业的竞争丝毫不亚于其他大城市。雪花啤酒属于后来者,进驻城市难免会抢占竞品的市场份额,所以竞品之间总会发生争执,情况最坏的时候连经销商之间也相互斗殴。“我们团队的业务能力是很强的,但光有业务没有用,你还得让经销商团队认同你的理念,让他们主动愿意来卖你的酒。”有位经销商,就负责兰州地区雪花啤酒夜场的销售,在这个到了夜里,路边就经营着各类夜宵烧烤的城市,啤酒的市场很大。啤酒瓶需要回收,但夜宵摊上的人们习惯于将各色垃圾堆在角落,啤酒瓶也不例外,到了夏天,更是恶臭难忍。“客户投诉我们,华润雪花负责经销商的经理就带着我们来捡瓶子,实在是太脏了,我们都不愿意去碰,但雪花的人二话没说就蹲下去捡了,我挺震撼的。”捡瓶子的事给这位经销商留下了深刻印象,原本从没经销过啤酒的他,渐渐认可了华润雪花的理念。如今甘肃的经销商团队中,甚至还有很多原来是从事竞品销售的,遥想当年,雪花啤酒几乎以零市场份额进入西北,如今,甘青藏的市场占有率已经达到了40%,对于丁小兵和他的团队而言,已经不是“敬业”二字可以概述的了。

>《郎木寺晨曦》 摄影/马东林
选自2015“雪花纯生匠心营造”中国古建筑摄影大赛甘肃赛区作品。
郎木寺地处四川、甘肃交界,是川、甘、青各族民众朝拜黑虎女神的圣地。

丁小兵31岁的时候来了雪花,今年他已经55岁了,他说这是他人生最美好的24年。他驻足过熙攘繁华的都市,也留守过寂寞如雪的高原,最后选择了风沙漫天的西北。他总说自己是个靠天吃饭的城市农民,是个普通的啤酒贩子,他也告诫大家,不要摆架子。他说,我们这一代人经历过三年自然灾害,下过乡,当过知青,学校毕业后也是从普通员工做起,虽然现在的职务有了变化,可作为一个普普通通的人永远不能变!因为个人的力量是微不足道的,团队才是公司的灵魂。华润雪花如今的骄人业绩,大概就是无数个像他这样能耐得住寂寞、守得住本心的“啤酒贩子”凝聚而成的吧。

【本刊 许素辰执笔】

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