5月，华润银行广州分行正式成立筹备组，进入“加速”状态。一系列精细化管理措施后，分行面貌焕然一新。艾东行长在全行年中经营会上对分行筹备组的肯定，让大家鼓足了干劲，也使筹备组成为了全行“取经”的对象。

有的放矢：做精不做粗，追求质量不追求数量

在广州分行筹备组看来，之前市场资源丰富，“游猎”就能“吃饱”，而现在市场环境不好，再沿用之前的模式就有些行不通了，必须要创新。以“农耕+饲养”的形式深耕专业市场，是分行目前的重要策略。广州分行人员不多,为了节约精力，提高产出比，本着“做精不做粗，追求质量不追求数量”的目标，分行将目标锁定为金字塔靠上的客户，在限定范围内精选报档，保证质量，确保落地。

为了不做无用功，广州分行筹备组推行了两大管理措施，一是目标客户管理，二是周单元管理。

对于目标管理，分行制定了详细的指引，明确告诉客户经理该介入什么行业，营销什么客户，避免客户经理在市场中如无头苍蝇乱碰乱撞，浪费宝贵的营销时间。同时要求目标和指引的制定要具体、清晰，否则无法发挥引导作用。有了明确的目标客户后，再由客户经理有针对地开展营销，产品经理深入开发，从而实现客户资源的最大化。

下一步，就是怎样抵达目的地的问题了。这就是在广州分行筹备组人人皆知的“周单元管理”。所谓周单元管理，就是将年度工作计划层层拆分到季度、月度工作计划，最后将目标分解到周，明确每周的主要工作任务，逐个击破。为了节约时间，客户经理只需在表格中简明扼要地记录上周任务完成情况和下周工作计划要点即可。经过汇总的表格将于每周一的例会上汇报给分行负责人，让其能在最短时间里了解各团队的业务开展情况，并有针对性地解决客户经理遇到的难题。此外，通过日积月累的数据积累和分析，分行负责人得以有效甄别各团队的实力，进而有助于对团队进行有针对性的调整。而客户经理藉此也对每周重点工作了如指掌，实现集中精力有的放矢。

搭建服务型中后台：用服务的方式实现管理，全行都是市场人员

在广州分行筹备组，全行都是市场人员，没有部门壁垒，只有团队合作。产品经理队伍是银行的中场发动机，也是前线的后备军，随时做好准备冲上前线。而中后台作为服务管理部门，则力求通过服务来实现管理，促进业务拓展。分行筹备组有自己的一套方法——对于规模较大、有潜力的业务，由“团队长+主办客户经理+产品经理+风险经理”组成项目小组，团队成员各司其职，互补互助，促成业务的落地。

用筹备组负责人张武的话说，人的精力是有限的，据统计，客户经理70%的精力都在做事务性工作。我们需要将客户经理从琐事、杂事中解放出来，集中精力做好营销工作。

为此，广州分行筹备组做了一个大胆的创新，成立了业务服务小组，由综合部分别负责安保、行政、司机的人员调配，主要负责资料传送、面签核保、抵押登记等事务性工作。

“我们需做好人员的‘蓄水池’工作，并保证人员的流动性，前中后台人员可根据业绩情况、工作表现和职业意愿进行调岗、互换，实现优胜劣汰，资源合理化配置。”张武说。

作为“蓄水池”中的其中一滴水，业务服务小组正从每天的跑腿打杂的工作中吸取着越来越多的业务知识，综合能力日渐提升。

激励创新：从“鞭打快牛”到“鞭打慢牛”、“奖励快牛”

“鞭打快牛”是许多企业惯用的传统做法，在华润银行广州分行，我们一改传统，根据实际效果推出了“鞭打慢牛”、“奖励快牛”的举措——前者对表现差的员工施加压力，负向激励；后者让优秀的员工得到至上的荣誉、最大化的资源和最广阔的发展空间，正向激励。两项革新措施实施以来，收获了意想不到的效果。

从深圳发展银行、平安银行一路走来的张武深谙绩效考核之道。在沿用了总行的平衡记分卡和任务单外，他还对全分行员工的工作表现进行打分，强制排名。评价的维度涉及面甚广，包括业绩指标，也包括内部满意度评价。

为了落实“二线支持一线，全行服务客户”的理念，内部满意度评价应运而生，由前台业务团队对每位中后台人员进行月度满意度评价，并辅以“上级对下级评价”，满意度得分结果与绩效任务单得分和绩效工资挂钩。对于“服务不好”的同事，由分管行领导甚至行长进行诫勉谈话，责令改进。据团队成员反映，经过一段时间的整改，沟通顺畅了，审批和报账的速度更快了。

广州分行筹备组采取了这么多管理方法，是否行之有效？每月填写任务单、满意度调查等多种考核表格，员工是否有抵触心理？这些管理手段其实并不高深，很多管理者都懂，但是在很多地方难以落地，为什么广州分行筹备组却能取得不错的成效？……面对兄弟单位的疑问，分行筹备组成员一致认为：响应比理解更重要，态度比能力更重要，做人比做事更重要。

广州分行开业在即，筹备组的工作节奏无疑也越来越快，但用筹备组同事们的话说，“我们都很快乐”。快乐的含义有很多种。有人觉得朝九晚五准时上下班是快乐，有人觉得无所事事照领工资是快乐，也有人觉得忙碌而充实是快乐，每天都有进步才是快乐。有张有弛才能做到工作与生活的平衡。在广州分行，显然，持后两种理解的人占多数。

广州分行筹备组是一个年轻的团队，也是一个充满活力的团队。此时此刻，他们正向着同一个目标，怀着同一个梦想，共同书写着广州分行正式开业后的新篇章。