从产融协同到产融结合，两字之差，却是思维定式的转变和质的飞跃。协同是个物理反应过程，为了达成各自的利益或目标，两个及以上的单独个体相互需求，一段时间内你帮我、我助你，形成相对简单的“你和我”的关系；而结合则是个体间为了共同的利益和目标结成的相辅相成、相互依托的关系，是“我们”的关系，是我中有你、你中有我的化学反应，是最终产生新的产融业务合作模式的复杂而长期的过程。产融协同是阶段，是产融工作的必经之路，而产融结合是结果，是产融工作的终极目标——真正实现金融血液和实业肌体的相互渗透、融合。

产融结合不仅仅是“以产促融，以融助产”的单一对应关系，除了集团内部的关系户，如何共同面向集团外的上下游关联客户并提供令其满意的综合服务（这里的综合服务不单是金融方面，也有实业方面），是产融结合发展到一定程度后需考虑的，也是产融结合趋于成熟的表现。以产融结合的运营模式，向“产”和“融”共同的客户集群提供综合服务，既有利于这些客户群体的经营，产生联动效应，满足其多方面需求，也利于产融结合企业进一步挖掘客户价值，增强协同能力，获得增值回报。

长期在产融工作第一线“拼杀”，我亲历了从最初的简单靠关系上门拉存款，到不断地与产业人相互沟通加深了解、熟悉商业模式、深挖并找到客户核心需求和关键节点，再结合华润银行自身情况一步一步开展产融工作的过程，个中感受可谓五味杂陈。

商机还需潜心深挖

产融工作开展之初，通过层层关系推动，经华润内部核心企业推荐，我们在很短的时间精准找到了外地一家实力很强的上游供应商的关键人物，递上卡片彼此寒暄一阵，介绍了自身银行的情况，客户听后很直接地说：之所以和你们见面，不是因为银行二字，而是前面的华润，以我们公司的实力，目前几大银行都给我授信额度，完全信用，利率下浮，网点就在楼下，随叫随到，你们银行可以吗？我的需求是因为我给华润的企业供货，希望通过你们大集体的关系让我的供货回款更快，价格更有竞争力、销售额更大。

华润企业的上下游客户数量众多，目前哪些适合，我们的竞争对手有多少，他们的能力是怎样，我们能做到人无我有，人有我优吗？客户的真正需求在哪里？在日益白热化的金融市场中我们能拼的是什么，价格？授信额度？带着这些疑问，对外，我们首先筛选寻找目标客户，再针对其商业模式进行深入沟通，最终锁定适合我行的客户群体；对内，我们到相关部门了解华润银行的信贷政策和风险偏好、考核导向，同时也要求客户经理要提高业务熟悉程度，加强对客户的主动粘性。经过一段时间的摸索，我们终于在医药上游企业药厂与商业公司之间找到了具有异地操作可能性的医票通产品，使得在利润空间相对薄弱的医药商业客户中，我行加权收益利率在8%以上，同时通过不断简化流程，现在基本能做到足不出户、线上操作完成，具有一定的可复制性。拓展上下游客户的那些日子，让我感触最深的就是任何行业都有其特性，只要潜心深挖就一定能找到差异，把握机会。

并非提供资金那么简单

随着产融协同工作的深入和经验的累积，我们的工作重心也开始从拓展上下游客户发展到拓展核心企业。华润医药商业集团就在这个时候进入了我们的视线。

刚接手的时候，华润医药商业集团的情况较为棘手：公司年销售近800亿元，但净利润率仅为1.3%左右，下属28个省级平台公司、近百家市级公司，客户群体庞大，属批发零售行业，主营业务简单来说就是将药品从药厂送到医院或调拨到二级经销商。由于我国此类商业公司全国近万家，且实力参差不齐，竞争激烈，行业极不规范，加上上游药厂和下游医院的绝对强势特殊地位，导致医药商业公司市场话语权较低，行业特征呈现二头挤压的哑铃状。上游药厂款到视条件发货，下游医院货到看情况付款，账期5-10个月以上，到期付款日还不确定，造成部分医药商业公司经营性现金流为负数，对考核产生了一定的影响。并且，全国各省级平台公司由于地域的差异商业模式相差巨大，同样的商业模式回款期也不尽相同。

经过多次上门调查了解，核心客户需求非常清晰明确：持续大量低成本资金需求（一般为基准），要求将大量对医院的应收账款做卖断式保理达到出表，从而改善经营性现金流。明确了客户需求，鉴于我行的资金成本、关联交易限制、EVA考核等方面的因素，我行无论在资金量、价格还是风险要求等方面，都无法通过传统的银行授信方式予以满足。根据总行领导提出的“依托产融结合，打造轻资产银行”，做交易银行、流转银行的经营思路，我部与投行部、交易银行部、风险管理部等相关部门多次积极沟通探讨，从客户的实际核心需求出发，寻求外部相对低成本资金。经多方努力，现已申报了资产证券化、跨境贷以及商业票据转贴等交易型银行业务。

这单业务让我感触颇深，服务集团客户并非简单的提供资金，而是要涉及行业、财务、税务、审计、同业业务、投行业务、境外政策及相关法律法规等多方面的信息和知识，同时需了解多方需求，找到最佳切入点，获取信息、打造渠道、构建平台，这就要求我们必须不断提高自身能力，转变思路。

说易行难，我们现在还处于产融工作的初级阶段，真正从产融协同到产融结合还有很长的一段路要走，还会遇到非常多的困难，虽然无法避免走弯路，偶尔也会略感彷徨，但我们绝不气馁，我们将始终坚定地一路走下去！